قیف فروش چیست و چه تاثیری بر کسب و کارها دارد؟ آیا می‌توان در کسب و کارهای اینترنتی و سنتی آن را پیاده سازی کرد؟ فروش، هدف نهایی در اغلب کسب و کارها است که برای رسیدن به این هدف روش‌ها و استراتژی‌های مختلفی وجود دارد. قیف فروش که یکی از این روش‌ها است، علاوه بر فروش، به شما کمک می‌کند مشتریان خود را بهتر بشناسید و با رفتار صحیح و به موقع آنها را به خود وفادار کنید. بنابراین اگر میخواهید علاوه بر افزایش فروش خود، مشتریان وفادار بیشتری داشته باشید در این مقاله با همراه باشید تا بهتر بدانیم قیف فروش چیست و چگونه عمل می‌کند.

در دنیایی که برای هر محصول یا خدمات هزارارن رقیب وجود دارد، یافتن مشتری و فروش محصولات بسیار دشوارتر از گذشته شده و دیگر کیفیت به تنهایی نمی‌تواند نظر مشتری‌ها را جلب کند. علم تجارت و بازاریابی روش‌های بسیاری برای فروش پیشنهاد می‌کند؛ قیف فروش مبحث این مقاله و یکی از صدها روش موثر در بازاریابی است که می‌تواند منجر به جذب مشتری شود. تبلیغات گسترده، دیجیتال مارکتینگ و صدها روش دیگر همگی برای تنگتر کردن عرصه رقابت بین کسب و کارها طراحی شده اند و تنها کسانی برنده این کارزار خواهند شد که روش‌های اصولی را پیش گیرند!

قیف فروش چیست ؟

قیف فروش چیست و چرا باید به آن توجه نمود؟ فروش در تجارت از اهمیت بالایی برخوردار بوده، به حدی که برای به حداکثر رساندن آن، رو‌ش‌ها و استراتژی‌های مختلفی ابداع و ارائه شده‌اند. چرا که هدف هر کسب و کاری فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود است. بنابراین لازمه‌ی رسیدن به این هدف طی یک مسیر درست و اصولی است. قیف فروش یکی از روش‌ها و استراتژی‌های موجود به منظور فروش بیشتر و بهتر است. به واژه‌ی بهتر دقت کنید، در ادامه بیشتر در این باره صحبت خواهیم کرد.

امروزه که تجارت و بازاریابی دنیایی جداگانه برای خود ساخته‌اند و تبلیغات به اوج خود رسیده‌است، فروش محصولات حساس‌تر و سخت‌تر شده، به ویژه کالاهایی که بازار رقابتی دارند. در نتیجه لازم است که فروش به صورت اصولی صورت بگیرد و تنها به روش‌های سنتی بسنده نشود. بنابراین برای داشتن یک فروش استراتژیک بهتر است نحوه‌ی کار قیف فروش را فراگرفت. در ادامه شرح خواهیم داد که قیف فروش چیست و مزایا و دلایل اینکه چرا باید از آن استفاده کرد را بیان می‌کنیم، در ادامه با ما همراه باشید.

قیف فروش چیست

قیف فروش

Sales Funnel یا قیف فروش اصطلاحی است که به یکی از روش‌های بازاریابی گفته می‌شود. روشی که در آن همه‌ی مراحل (از شناسایی تا فروش) را به یک قیف تشبیه می‌کند. در این مدل بازاریابی، فرآیند از یک سرنخ شروع می‌شود و نهایتا با طی مسیر درست به تبدیل شدن به مشتری واقعی (و در خوش بینانه‌ترین حالت به مشتری وفادار) ادامه پیدا می‌کند.

افرادی که با کسب و کار، و محصولات و خدمات هر کسب وکاری آشنا می‌شوند در ابتدا بسیار زیاد هستند، اما تعداد اندکی از این افراد هستند که در نهایت اقدام به خرید می‌نمایند. از این رو است که اصطلاح Sales Funnel را به این مدل بازاریابی داده‌اند، چرا که همانند قیف که ابتدا دهانه‌ی آن بزرگ و رفته رفته کوچک می‌شود، تعداد افرادی که ممکن است به هر دلیلی با محصولات و خدمات آن کسب و کار آشنا شوند هم زیاد است، که ماندن و خرید کردن آنها بستگی به عملکرد بازاریابان آن کسب و کار در هر مرحله دارد.

منظور از طراحی قیف فروش چیست ؟

به طور کلی، خواسته یا ناخواسته، اکثر کسب و کارها روند فروشی پیرو مدل قیف فروش دارند، اما به منظور گرفتن نتیجه‌ی دلخواه، بهتر است که با اصطلاحات این مدل آشنا شده و در نهایت عملکرد مناسب هر بخش از قیف را در پیش گرفت. در مدل Sales Funnel مشتریان و مخاطبان به سه گروه کلی تقسیم می‌شوند:

  • Leads : سرنخ یا مشتریان راغب
  • Prospects: مشتریان بالقوه
  • Customers: مشتریان واقعی

مشتریان راغب:

Leads به گروهی از افراد اطلاق می‌شود که یا با کسب و کار ما آشنایی دارند و یا افرادی که قصد داریم به هر طریقی با آنها ارتباط برقرار کنیم. سرنخ حیاتی‌ترین بخش قیف محسوب می‌شود. چرا که اگر ما مشتریان راغب نداشته باشیم، نمی‌توانیم مراحل بعد را ادامه دهیم و آنها را به مشتریان بالقوه و بالفعل تبدیل کنیم. بنابراین در وهله‌ی اول باید بکوشیم که افراد بیشتری را از کسب و کار خود آگاه کنیم، چرا که هر چقدر تعداد این افراد بیشتر باشد، درصد بیشتری از آنها به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند.

Qualified Leads یا افراد واجد شرایط

بنابراین به گروهی از افراد که به هر طریقی؛ تبلیغات، موتورهای جستجو و … به وب‌سایت ما هدایت شده‌اند را سرنخ می‌نامند. که در یک تقسیم بندی جزئی‌تر این گروه نیز به افراد واجد شرایط و افراد غیر واجد شرایط تقسیم می‌شوند. درواقع منظور از افراد واجد شرایط یا Qualified leads کسانی است که احتمال خرید آنها بیشتر است. به‌طور مثال تصور کنید که یک وب‌سایت فروش گیاهان آپارتمانی و سایر محصولات مرتبط با آن را داریم، حال نیز کسانی که علاقه‌مند به گل و گیاه هستند درواقع افراد سرنخ به شمار می‌آیند و گروهی که از این گیاهان در منزل خود نگهداری می‌کنند افراد واجد شرایط هستند که احتمال اینکه به مشتریان واقعی تبدیل شوند بسیار بیشتر از کسانی است که فقط علاقه‌مند به گیاهان هستند.

با بیشتر کردن تعداد سرنخ‌ها باید سعی کنیم تا این مدل را از حالت قیف به صورت استوانه‌ی فروش در بیاوریم، هرچند ممکن است نتوانیم به طور کامل آن را به استوانه‌ی فروش تبدیل کنیم اما می‌توانیم تا حد ممکن اختلاف دهانه‌ی ورودی و خروجی قیف را کم کنیم. همه چیز بستگی به عملکرد بازاریابی دارد.

مشتریان بالقوه:

Prodpect یا مشتریان بالقوه کسانی هستند که به طریقی علاقه‌شان نسبت به محصولات و خدمات ما را به اطلاع‌مان می‌رسانند. هرچند این مشتریان همان leadهایی هستند که احتمال خریدار بودن‌شان زیاد است و با عبور از فیلترهای مختلف به مرحله‌ی بعد آمده‌اند، و در میانه‌ی قیف قرار دارند، اما ممکن است درمورد برخی از کسب و کارها مشتریان بالقوه و افراد واجد شرایط به جای یکدیگر استفاده شوند. اما به طور کلی درست است که Prospect یا مشتریان بالقوه تعدادشان کمتر از مشتریان راغب است اما خرید بالاتری دارند و همه‌چیز بستگی به عملکرد بازاریابی و تلاش ما دارد که چند درصد از افراد سرنخ به مشتریان بالقوه تبدیل شوند.

مشتریان بالفعل:

منظور از مشتریان بالفعل در قیف فروش چیست ؟ Customer یعنی مشتری و مشتری کسی است که خرید انجام می‌دهد. شاید تصور کنید که قیف به همین‌جا ختم می‌شود. خیر این تصور که در همین مرحله مشتری رها کنید همیشه درست نیست، چرا که می‌توان در این مرحله مشتریان را به دو گروه مشتریان تک خریدی و مشتریان تکرارشونده تقسیم کنیم.

مشتریان تک خرید، کسانی هستند که ممکن است فقط یکبار از ما خرید کنند یا از خدمات ما استفاده کنند، به طور مثال فرض کنید کلنیک چشم‌پزشکی دارید و هر مشتری برای عمل لیزیک به شما مراجعه می‌کند این مشتری ممکن است در طول عمر خود دیگر احتیاجی به مراجعه به کلینیک شما را نداشته باشد و یا مثال‌هایی از این دست. اما می‌تواند به عنوان مشتری وفادار به شما باشد و شما را به سایرین معرفی نماید، یعنی اینکه به قدری از خدمات شما رضایت داشته باشد که دیگران را به استفاده از خدمات شما دعوت کند.

مشتریان تکرار شونده کسانی هستند که مجددا از شما خرید خواهند کرد. در همان مثال کلینیک چشم‌پزشکی، افرادی که برای معاینه و چکاپ وضعیت چشم خود به شما مراجعه می‌کنند می‌توانند مشتریان تکرار شونده باشند.

قیف فروش

مزایای قیف فروش

تاکنون دانستیم که اصول کلی قیف فروش چیست و مراحل آن را فرا گرفتیم و دانستیم که در هر مرحله از آن کدام یک از افراد قرار دارند و در چه وضعیتی نسبت به کسب و کار ما هستند. به منظور تصمیم جدی‌تر در رابطه با تشکیل قیف فروش متناسب کسب و کار خود، در ادامه مزایای این مدل بازاریابی را بخوانید تا مصمم‌تر این مدل را انتخاب نمایید.

شناسایی مشتری واقعی

قیف فروش از آشنایی افراد با برند شروع شده و تا تبدیل شدن آنها به خریدار واقعی ادامه دارد، و گاها حتی این رابطه تا بعد از خرید ادامه می‌یابد. بنابراین یکی از مزایای مهم مدل قیف فروش، شناخت مشتریان واقعی از سایر افرادی است که بدون انگیزه‌ی خرید آگهی شما را دیده و یا به وب سایت شما مراجعه نموده‌اند.

پیش‌بینی بازار:

با استفاده از قیف فروش می‌توانید نسبت مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را بسنجید و بر اساس آن تصمیمات بعدی خود را انجام دهید. به‌طور مثال می‌توایند بازار آینده را پیش‌بینی کنید و براساس آن عرضه تولید خود را تنظیم نماید. چرا که شما تقریبا می‌دانید که چه تعداد از افراد سرنخ به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند و حدودا چه میزان تولید داشته باشید کافی است و درنهایت میزان فروش هر دوره را اندازه می‌گیرید.

شناسایی و رفع موانع

با توجه به میزان سرنخ‌های خود و میزان مشتریان بالقوه و بالفعلی که در هر دوره دارید می‌توانید موانع و مشکلاتی که مانع از تبدیل شدن سرنخ‌ها به مشتریان واقعی هستند را تشخیص دهید و در نتیجه با رفع آنها مشتریان و فروش خود را افزایش دهید.

بازاریابی هدفمند و موثر

قیف فروش به شما کمک می‌کند تا بهتر تشخیص دهید که مشتریان شما، از کدام محله، شهر یا کشور هستند، و درنتیجه با توجه به مشتریان هر منطقه استراتژی مختص به همان منطقه را در پیش بگیرید. به طور مثال اگر در منطقه یا شهری سرنخ‌های شما بیشترند در نتیجه عملیاتی صورت بگیرد که این سرنخ ها به مشتریان بالقوه تبدیل شوند و یا اگر مشتریان بالقوه در شهری بیشتر است چه کاری صورت بگیرد که این مشتریان به مشتریان واقعی تبدیل شوند. این امر موجب صرفه‌جویی در هزینه‌هایی مانند: تبلیغات و … نیز هم می‌شود، چرا که دیگر به صورت هدفمند بازاریابی خود را انجام می‌دهید.

آشنایی با سلیقه و ذائقه مشتری

زمانی که شما سلیقه و خط فکری مشتری خود را بدانید می‌توانید بهتر و متناسب با میل و سلیقه‌ی او رفتار کنید و درنتیجه راحت‌تر رضایت وی را جلب نمایید. با بررسی رفتار مشتریان در قیف فروش متوجه خواهید شد که به چه علت این مشتریان به کسب و کار شما جذب و علاقه‌مند شده‌اند و بنابراین از آن پس سعی می‌کنید آن نقطه‌ی قوت خود را بیش از پیش تقویت نمایید تا بتوانید مشتریان بیشتری را به خود جب کنید. درواقع با شناسایی جامعه هدف خود، آگهی‌ها و اطلاع‌رسانی‌های مناسب آنها ایجاد می‌کنید و در نهایت مشتریان بیشتری را خواهید داشت.

قیف فروش

اهمیت قیف فروش چیست ؟

در ابتدای مقاله ذکر کردیم که به منظور داشتن فروش بیشتر و بهتر باید استراتژی درستی را در پیش گرفت، اکه یکی از مدل‌ها و استراتژی‌های بازاریابی قیف فروش است. منظور از بهتر بودن فروش چیست؟ و قیف فروش چگونه به ما کمک می‌کند تا فروش بهتری داشته باشیم. به طور کلی فروش بیشتر که آرزوی هر کسب و کاری است، اما کسب و کاری هوشمند است که علاوه بر افزودن بر میزان فروش خود، به بهتر کردن فروش خود نیز اهمیت دهد. منظور از بهتر شدن فروش چیست؟ در بخش‌های قبل گفتیم که مشتریان واقعی به دو دسته‌ی مشتریان تک خریدی و مشتریان تکرار شونده تقسیم می‌شوند. که هر کدام از آنها در نوع خود می‌توانند مشتریان وفادار شما باشند.

بنابراین باید بکوشید که این مشتریان را به خود وفادار کنید در آن صورت است که شما فروش بهتری خواهید داشت، چرا که هر کدام از این مشتریان به نوبه‌ی خود مشتریان جدیدی را برای شما ایجاد می‌کنند و درنتیجه بدون نیاز به هزینه‌ی اضافه‌ی تبلیغات و بازاریابی مشتریان شما افزایش می‌یابد.

بخش آخر : افزودن مراحل بیشر به قیف فروش

قیف فروش مغازه پیتزا فروشی بالا واقعا ساده است و گام ها و مراحل کمی دارد. هرچند به صورت کلی برای به دست آوردن نتایج بهتر، افزودن مراحل بیشتر به قیف فروش سودمند است، اما گاهی یک پروسه فروش کوتاه می تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد. قیف فروش بلند اصولا برای محصولاتی خاص تر و پیچیده تر به کار می رود.

فرض کنیم قصد ما فروش یک دوره آموزشی مدیریت به قیمت ۵ میلیون تومان است. یک وبلاگ خوب با محتوای کارآمد و رعایت اصول سئو کپی رایتینگ می تواند افراد زیادی از طریق موتورهای جستجو به وبسایت شما هدایت کند. درصدی از این افراد محتوای وب سایت را مفید ارزیابی کرده و در خبرنامه یا فهرست عضویتی که طراحی کرده اید ثبت نام می کنند. اگر بخواهیم این افراد را با فرستادن اولین ایمیل یا تلفن به شرکت دربرنامه آموزشی مورد نظر ترغیب کنیم چه اتفاقی می افتد؟

مسلما تعداد و درصدی بسیار کم اقدام به خرید این دوره ها می کنند. اما چرا؟ دلیل اش را می توان این موضوع دانست که از “عضویت در خبرنامه” تا “خرید دوره” فاصله ی زیادی وجود دارد و مشتری باید گام بلندی برداشته و مراحل زیادی را یکباره طی کند. هرچقدر هم که محتوای وبسایت مفید و منحصر به فرد باشد، بازهم مشتری احساس خوبی از چنین تغییر بزرگی نخواهد داشت.

اصل مطلب همان Nurturing یا پرورش مشتری است. برای رسیدن به هدف فروش می بایست آرام آرام اعتماد مشتری را جلب، و او را به خرید ترغیب کنیم. این کار تنها از یک طریق انجام می شود : افزودن مراحل بیشتر به پروسه فروش.

پیشنهاد رایگان به بازدید کننده

برای مثال، بهتر است در اولین ایمیل دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان را به او پیشنهاد کنیم. وقتی که مشتری بالقوه شما کتاب و محصول اولیه را در شبکه های اجتماعی با دیگران به اشتراک گذاشت، از سودمند بودن کتاب برای او مطمئن می شویم. در گام بعد اگر خرید یک دوره آنلاین ۵۰ هزارتومانی را به او پیشنهاد کنیم، ممکن است مشتری اینطور استدلال کند که “ وقتی کتاب رایگان این شرکت اینقدر سودمند بوده، احتمالن این دوره هم برای من مفید خواهد بود “، در این حالت و با توجه به اینکه خرید این دوره آنلاین هزینه چندان سنگینی به مشتری تحمیل نمی کند، احتمال حرکت او به سمت پایین قیف و تبدیل شدنش به مشتری هدف بیشتر خواهد بود. به همین ترتیب می توانیم با دیگر اعضای تیم مشورت کنیم و مراحل دیگری به قیف اضافه کنیم، تا آرام آرام مشتری به خرید دوره اصلی اقدام کند.

در هرحال در طی مراحل قیف فروش همواره تعدادی از Lead ها و Prospect ها از دست می روند. بهتر است وقت خود را صرف قانع کردن مشتریان علاقمندتر بکنیم و به جای اصرار به فروش محصول به Lead های از دست رفته، به آنها به چشم لیدهای جدید نگاه کنیم.ترکیب بخش بندی لیدها و افزایش مراحل قیف فروش (یا همان قیف بازاریابی) کار دشواری است، اما اگر بتوانیم از عهده آن به خوبی برآییم، می توانیم شانس خود را برای رسیدن فروش به شدت افزایش دهیم.

سخن آخر

در این مقاله سعی کردیم به زبان ساده بگوییم که قیف فروش چیست و چطور می‌توان با استفاده از آن فروش بهتری داشت. در حقیقت ممکن است که ما نتوانیم قیف را کاملا به استوانه تبدیل کنیم اما هر حرکت و عمل اشتباه بازاریابان می‌تواند مشتری را در هر مرحله نگه دارد و یا از برند و محصول ما دور کند، به طور مثال اگر بازاریاب نتواند در مرحله‌ی آگاهی بخشی مشتری را درست تشخیص دهد و به خوبی او را نسبت به محصولات ما آگاه کند، مشتری از قیف ما خارج شده و به سراغ برند دیگر یا محصول دیگر می‌رود. از این رو است که شناخت و استفاده از قیف فروش اهمیت دوچندانی پیدا می‌کند. لذا با طراحی قیف فروش مناسب کسب و کار خود، و در پیش گرفتن استراتژی صحیح بازاریابی مشتریان بالفعل و واقعی خود را افزایش دهید تا فروش بیشتری داشته باشید.

آیا شما تاکنون موفق به استفاده از قیف فروش در کسب و کار خود شده‌اید؟ به نظر شما چگونه می‌توان قیف فروش بهتری داشت و با استفاده از آن مشتریان خود را افزایش داد؟

نظرات خود را در بخش دیدگاه با ما به اشتراک بگذارید تا بتوانیم مطالبی مفیدتر و مطابق نظر و علاقه‌ی شما در کارسازشو قرار دهیم.

entrepreneur

زهرا سپنج پور هستم کارشناس ارشد اقتصاد، علاقه‌مند به فعالیت در حوزه محتوا نویسی به صورت تخصصی در زمینه‌ی بازاریابی آنلاین و تبلیغات، که سعی میکنم بروزترین مطالب در این زمینه را که نیاز ضروری رونق هرکسب و کاری هست را در اختیار شما عزیزان قرار دهم و در این راستا با دوستان خوبم در تیم کارسازشو همراه شده‌ام.

میخواهم عضو شوم

اگر می‌خواهید از آخرین و محبوب‌ترین مقالات ما در ایمیل خود مطلع شوید، همین الان ایمیل خود را در کادر زیر وارد کنید

تعداد علاقه‌مندانی که تاکنون عضو خبرنامه ما شده‌اند

۱۳۳۸

ممکن است علاقه مند باشيد :

مایل هستیم نظر شما را درباره این محتوا بخوانیم ، منتظر نظر شما هستیم!! :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.