وحید طهماسبی
پرسونا مخاطب چیست و چگونه می تواند موجب هدفمندتر شدن کسب و کار شما شود؟داشتن تعریفی از پرسونا مخاطب می تواند به عنوان یکی از اصلی ترین و کلیدی ترین اقدامات در جهت توسعه کسب و کار و هدفمندتر کردن آن باشد. بسیاری از کسب و کارهای اینترنتی و فیزیکی دارای یک مشکل مشترک هستند و آن هم عدم شناخت کافی از مخاطب و نداشتن پرسونا مخاطب است که این مساله به میزان چشم گیری در عدم موفقیت آن ها نقش دارد.
پرسونا چیست؟ و چه اثری در کسب وکار ما ایجاد میکند؟
اگر بخواهیم پرسونا مخاطب را به زبانی بسیار ساده تعریف کنیم باید بگوییم که : ” پرسونا مخاطب به معنی در نظر گرفتن یک فرد فرضی که دارای تیپ شخصیتی, علایق , موقعیت جغرافیایی , روحیات و … است که میتوانیم آن را عنوان جامعه هدف در نظر بگیریم. ” هر چه شناخت بیشتری از او پیدا کنیم می توانیم محصولات و خدمات مان را بر اساس نیازهای او بهینه کنیم و موجبات جلب رضایت او را فراهم کنیم.
در مطالب پیشین و در مقاله های مختلف کارسازشو به داشتن جامعه هدف در کسب و کار و تبلیغات تاکید داشتیم. زیرا داشتن جامعه هدف می تواند تبلیغات شما را هدفمند کند. هیچ کسب و کار اینترنتی و فیزیکی را پیدا نخواهید کرد که بدون داشتن پرسونا مخاطب در تبلیغات خود موفق باشد و به درآمد بالایی از این راه رسیده باشد. زیرا تبلیغات بی هدف نه تنها موجب جذب مشتری نخواهد شد بلکه با ایجاد دافعه منجر به کاهش و از دست دادن مخاطب نیز می شود.
آیا داشتن پرسونا مخاطب کافی است؟
داشتن پرسونا مخاطب به تنهایی کافی نیست. بلکه قبل از ایجاد آن باید یک مرحله مهم تر را پشت سر بگذارید و آن هم شناخت برند خودتان است. شما اگر ندانید که رسالت اصلی تان چیست و محصولات و خدمات شما چه ویژگی هایی دارد به هیچ عنوان نمی توانید در طراحی پرسونا موفق عمل کنید. به طور مثال تصور کنید که شما صاحب یک محصول هستید که افراد سالمند به کمک آن می توانند بدون داشتن عینک و لنز بینایی بهتری داشته باشند. این محصول قابلیت های فراوانی را دارد. ممکن است شما در حین طراحی و تولید آن فقط به افراد سالمند فکر کرده اید اما در واقع جامعه هدف شما می تواند تمام افرادی را شامل شود که با مشکل ضعف بینایی دست و پنجه نرم می کنند.
بهترین روش ها برای طراحی پرسونا چیست ؟
طراحی پرسونا مخاطب در کسب و کارهای اینترنتی و فیزیکی متفاوت است زیرا راه های ارتباطی آن ها با یکدیگر فرق می کند. مشاغل فیزیکی اغلب به صورت چهره به چهره با مخاطب خود مواجه هستند و به نحوی می توانند طراحی پرسونا را بهتر انجام دهند. به طور مثال فروشگاه شما در منطقه ای قرار دارد که ساکنین آن جزو افراد متمول جامعه قرار می گیرند. شما در طول روز با دیدن مشتریان مختلف می توانید اطلاعاتی مانند سن , جنسیت , تحصیلات , سلایق و بسیاری موارد دیگر را تشخیص دهید و به مرور زمان محصولات و خدمت خود را بر اساس نیاز آن ها بهینه کنید. حتی می توانید به صورت حضوری نیز با آن ها صحبت کنید و شناخت خود را افزایش دهید.
پیدا کردن و تقویت راه ارتباطی
همان طور که اشاره کردیم اینترنت روز به روز در حال پیشرفت و نفوذ به زندگی بشر است. هر روز شاهد بیشتر شدن کانال های ارتباطی در آن هستیم. در سال های گذشته ایمیل جزو سریع ترین راه های ارتباطی محسوب می شد اما هر چه که به زمان حال نزدیک تر می شویم شاهد به وجود آمدن شبکه های اجتماعی مختلفی هستیم که انصافا توانسته اند رروند ارتباطات را بهبود ببخشند.
یافتن بخش جذاب محتوا از نظر مشتری
یکی از بهترین روش هایی که به کمک آن می توانید بخش های جذاب محتوا یا تبلیغات را از دید مشتری پیدا کنید این است که با آن ها ارتباط برقرار کنید. از آن ها نظر سنجی کنید و با حضور قوی و تقویت آن بخش ها روز به روز قدرت خود را در جهت نزدیک تر کردن به علایق مشتری و طراحی بهتر پرسونا افزایش دهید.
بررسی دلیل اولین خرید
حتما تا کنون با روش های مختلف بازاریابی و قابلیت های هر کدام از آن ها آشنا شده اید. یکی از قوی ترین تبلیغات به عنوان تبلیغات دهان به دهان شناخته می شود. از نظر شما چرا این نوع از بازاریابی بیشترین تاثیر را در افزایش نرخ فروش محصولات و خدمات دارد؟ پاسخ بسیار ساده است. تصور کنید که شما محصولی مانند کفش اسپرت را خریداری کرده اید و از کیفیت آن بسیار راضی هستید. یکی از دوستان یا نزدیکان شما به دلیل بیماری دچار درد پا است. شما از مشکل او با خبر هستید و این کفش را برای کاهش دردپا به او پیشنهاد می کنید. دوست شما سریعا پیشنهاد شما را می پذیرد.
پذیرش این پیشنهاد توسط دوست تان به دلیل شناخت کامل شما از پرسونای اوست. زیرا شما شناخت دقیقی از نیاز او دارید و کفش را بر اساس همان نیاز ها به او پیشنهاد کرده اید. حالا شما خودتان به جای یک فروشگاه اینترنتی بگذارید که قصد دارد این کفش را به دوست تان بفروشد. از انواع و اقسام روش ها تبلیغاتی استفاده می کنید اما نمی توانید فرد را متقاعد به خرید کنید.
یافتن نقاط نارضایتی
همان طور که بررسی رضایت مندی مشتری بسیار مهم است و موجب تقویت آن می شود بررسی نارضایتی مشتری نیز از جایگاه بسیار مهمی برخوردار است. علت ناراضی بودن را پیدا کنید. طبیعتا تمام مشتریان از همه محصولات و خدمات ما راضی نخواهند بود. این مساله تنها به سلیقه افراد مربوط نمی شود بلکه می تواند به دلیل وجود یک ضعف در آن باشد. این مساله نه تنها در کسب و کارهای اینترنتی بلکه در مشاغل فیزیکی نیز وجود دارد. اگر نتوانید علت نارضایتی مشتری و مخاطب را پیدا کنید باید به زودی شاهد سرنوشتی تلخ برای کسب و کار خود باشید. زیرا معمولا مشتریان بدون بیان نارضایتی و در کمال سکوت شما را ترک می کنند.
کسب وکارهای فیزیکی
در اینجا به یک مثال در مورد کسب و کارهای فیزیکی اشاره می کنیم و سپس به سراغ بررسی این مورد در خصوص مشاغل اینترنتی می رویم.تصور کنید که به یک رستوران برای صرف شام رفته اید و غذای آن جا کیفیت بسیار بدی داشته است. قطعا بعد از بیرون آمد از رستوران نارضایتی خود را به اطرافیان خود منتقل خواهید کرد. میزان انتقال این نارضایتی بیشتر از زمانی است که شما از غذای رستوران رضایت کافی را داشته اید.
به عبارتی دیگر درصد کمی از افراد در صورت رضایتمندی آن را به دیگران منتقل می کنند. دقیقا به همین دلیل است که اغلب کارشناسان کسب و کار اشاره می کنند که شناخت منبع نارضایتی بیشتر از منابع رضایتمندی اهمیت دارد زیرا اگر مشتری از شما راضی باشد در کنار شما خواهد ماند اما اگر ناراضی باشد صدها نفر را با خود می برد و شما هیچ گاه متوجه این صدمه نخواهید شد. چون بسیاری از مشکلات با چشم قابل دیدن نیستند و فهمیدن آن ها نیاز به تجربه و تخصص دارد.
کسب و کارهای اینترنتی
بسیاری از افراد به آموزش های ویدئویی بیشتر از آموزش های متنی علاقه مند هستند. تصور کنید که شما صاحب یک وب سایت آموزشی هستید و تمام محتویات خود را در قالب متن منتشر می کنید. آموزش های ویدئویی تاثیر بیشتری بر ذهن مخاطب دارد و موجب افزایش یادگیری در او خواهد شد. شما باید در پرسونا مخاطب این مساله را در نظر بگیرید. اگر شما اقدام به تولید محتوای ویدئویی نکنید و توانید میزان رضایتمندی کاربران خود را افزایش دهید باید شاهد کاهش تعداد ورودی به سایت و مخاطبان تان باشید.
تحقیق درباره پرسونا مخاطب
روش تحقیق درباره پرسونا مخاطب بستگی به استراتژی شما و نوع کسب و کار شما دارد. ابتدا این سوال را از خود بپرسید که در تحقیق پرسونا مخاطب قصد دارید به پاسخ چه سوالاتی برسید ؟ روش های زیر را می توانید به عنوان راهی برای تحقیق پرسونای مخاطب در نظر بگیرید.
تحقیقات سنتی
تحقیقات سنتی به این صورت است که شما به طور مستقیم از خریداران کسب اطلاعات می کنید. این روش نسبت به روش های دیگر نیاز به بودجه بیشتری دارد. شما می توانید در طراحی پرسونا از طریق ارتباط مستقیم با خریداران از انگیزه خرید آن ها , نگرانی ها , میزان رضایت و بسیاری از فاکتورهای دیگر مطلع شوید که به شما کمک زیادی در طراحی خواهد کرد.
پرسشنامه
شما می توانید پرسشنامه ای شامل سوالاتی مانند سن , جنسیت , میزان درآمد , علایق و …. طراحی کنید و آن را از روش های مختلفی مانند ایمیل یا نظرسنجی در وب سایت قرار دهید و به روش های مختلف مانند ارائه کوپن های تخفیف به پاسخ دهندگان آن را به پاسخگویی ترغیب کنید. در بسیاری از مواقع یک انگیزه کوچک برای مخاطب کافی است تا به اطلاعات درخواستی شما پاسخ دهد.
آنالیز مخاطب از طریق شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی و وب سایت ها بستر مناسب دیگری برای ارائه اطلاعات از مخاطبین محسوب می شوند. اگر فعالیت شما مجازی است به راحتی می توانید اطلاعات مختلفی از مخاطبینی که با شما در تماس هستند را پیدا کنید و پرسونای مورد نظر خود را طراحی کنید. هر چه اطلاعات بیشتر باشند پرسونا به جامعه هدف شما نزدیک تر خواهد بود.
تجارب گذشته
استفاده از تجارب گذشته در مواقعی استفاده می شود که شما زمان یا بودجه مورد نیاز را در اختیار ندارید. به شما پیشنهاد می کنیم این روش را به عنوان آخرین راهکار در تحقیقات پرسونا مورد استفاده قرار دهید و تا جایی که ممکن است از روش های دیگر بهره بگیرید. زیرا سلایق و علایق مخاطبان روز به روز در حال تغییر است و ممکن است تجارب گذشته دیگر برای شما کارساز نباشد.
بهترین راه برای طراحی دقیق ترین پرسونا چیست ؟
شما هیچ گاه نمی توانید دقیق ترین و کامل ترین پرسونا را طراحی کنید. بلکه در بهترین حالت خواهید توانست ۱۰ تا ۲۰ درصد از مخاطبان خود را با طراحی این پرسونا پوشش دهید. مثالی که در بالا به آن اشاره کردیم را در نظر بگیرید. قطعا امروزه طیف وسیعی از کاربران تمایل به تماشای آموزش های ویدئویی دارند. پس اگر چند اصل مهم و کاربردی را در استراتژی خود و طراحی پرسونا در نظر داشته باشید طیف وسیعی از کاربران را شامل خواهد شد.
منبع: buffer
مطلب ارزنده ای بود. پرسونای مخاطب در همه ی سازمانها یک چیز ضروریه.