انواع بازاریابی B2B کدام است؟ و به چه صورت می‌توان در این مدل بازاریابی موفق‌تر عمل کرد؟ این موضوع از جمله مهم‌ترین مسائل مربوط به کسب و کارهای آنلاین هستند که در این مقاله به آن پرداخته‌ایم. دارندگان کسب و کارهای اینترنتی باید به خوبی نوع کسب و کار خود را شناخته و روش بازاریابی مناسب آن را در پیش بگیرند. 

بازاریابی B2B یا Business To Business

انواع بازارابی B2B| بازاریابی B2B که به آن بازاریابی صنعتی نیز گفته می‌شود، نوعی از بازاریابی است که در آن دو شرکت، دو سازمان و به طور کلی مشاغل با همدیگر به معامله می‌پردازند، و فروشنده با مصرف کننده‌ی نهایی در ارتباط نیست. بنابراین در کسب و کار B2B شرکت سعی می‌کند که محصولات خود را به شرکت یا شرکت‌های دیگر عرضه کند، بنابراین می‌کوشد تا مشتریان خود را بیابد، البته لازم به ذکر است که در این نوع بازاریابی شرکت‌ها مشتریان زیادی ندارند، اما مقدار و مبلغ خرید همان اندک مشتریان زیاد است، به عبارتی می‌توان گفت از این لحاظ نقطه‌ی مقابل کسب و کار B2C است، چرا که در بازاریابی B2C اغلب تعداد مشتریان زیاد و مبلغ خرید کم است. در مقاله‌ی تفاوت کسب و کارهای B2B و کسب و کارهای B2C می‌توانید بیشتر در این باره بدانید.

به طور مثال یک شرکت پخش مواد غذایی را در نظر بگیرید که اقلامی همچون برنج را به فروش می‌رساند، این شرکت به منظور فروش محصولات خود، با عمده فروشان ارتباطی از نوع بازاریابی B2B دارد، که ممکن است تعداد مشتریان آن کمتر بیست یا ده نفر باشد، اما همه‌ی مشتریان به صورت تناژ بالا از این شرکت خرید می‌کند که در نهایت مبلغ زیادی می‌شود.

چند مورد از مزایای انواع بازاریابی B2B

از بین مزایای بازاریابی B2B چند مورد از مهمترین و کاربردی‌ترین آنها در اینجا بر میشمریم؛ فروش مناسب و چشمگیر اولین و مهمترین مزیت بازاریابی از نوع B2B است، همانطور که در بخش قبل اشاره کردیم، در انواع بازاریابی B2B مشتری کم، اما مبلغ خرید بالا است، یعنی با کمترین تعداد مشتری (به طور مثال ۱۰-۵ مشتری) بالاترین فروش را خواهد داشت.

اما دومین مزیت مهم که می‌توان به آن اشاره نمود، همکاری بلندمدت است، به طور مثال تصور کنید شما از یک نوع سوسیس یا کالباس مصرف می‌کنید، که برای تهیه‌ی آن به فروشگاه محل زندگی خود مراجعه می‌کنید، که ممکن است دفعات دوم و سوم به بعد که مراجعه می‌کنید، آن برند خاص را ارائه ندهد، اما شرکت فروش این محصولات به این صورت نخواهد بود، به طور مثال قراردادی یک ساله و یا چند ساله با توجه به کیفیت، با کارخانه‌ی تولید محصولات پروتئینی منعقد می‌کند.

انواع بازاریابی B2B

بازاریابی B2B را می‌توان براساس تعداد خریداران و فروشندگان به سه دسته‌ی کلی زیر تقسیم نمود:

بازاریابی B2B بر مبنای فروشندگان؛ در این مدل از بازاریابی بی تو بی تعداد زیادی فروشنده با تعداد محدودی خریدار مواجه هستند.

بازاریابی B2B بر مبنای خریداران؛ مدل بازاریابی B2B برمبنای خریدار در واقع نقطه‌ی مقابل مدل اول است و گواه رابطه‌ای است که در آن تعداد زیادی خریدار با تعداد محدودی فروشنده در ارتباط هستند.

بازاریابی B2B بر مبنای خریدارن و فروشندگان؛ و اما مدل آخر که در آن هم تعداد فروشندگان و هم خریداران بسیار زیاد است.

در هرکدام از این مدل‌ها باید روش بازاریابی و فروش منحصربفردی را در پیش گرفت تا بتوان به نتیجه‌ی دلخواه رسید. اما فراموش نکنید که مصرف کنندگان در این مدل، صرفه‌ی اقتصادی برایشان مهم است. در واقع بین دو محصول با قیمت متفاوت اما کارایی مشابه، محصولی که قیمت پایین‌تر دارد را انتخاب می‌نمایند.

خریداران در بازاریابی صنعتی (B2B)

همانطور که ذکر شد در این مدل کسب و کار، خرید و فروش بین دو بنگاه یا شرکت و یا دو صنعت صورت می‌گیرد. بنابراین خریداران و فروشندگان در این نوع بازاریابی متفاوت از سایر مدل‌ها هستند. یکی از ویژگی‌های بارز خریداران در بازاریابی صنعتی این است که هدف دقیق و مشخصی دارند به عبارتی به دنبال اهداف کلی و یا پیش‌بینی نشده نیستند. به طور مثال یک شرکت تولید مواد غذایی به دنبال خرید بسته‌های مناسب برای بسته‌بندی محصولات خود است که مثلا یک جعبه یا کارتن با سایز مشخص را مدنظر دارد و به قصد خرید به دنبال آن است نه این که فقط خواهان آن باشد.

ویژگی دیگر خریداران در بازاریابی صنعتی تحقیقات کامل پیش از خرید است. از آنجا که خرید برای یک صنعت صورت می‌گیرد بنابراین مقدار خرید و میزان بودجه‌ی آن بسیار زیاد و از حساسیت بالایی برخوردار است، بنابراین مستلزم تحقیق و بررسی کامل است.

مهمترین ویژگی خریداران در بازاریابی صنعتی:

در این بازاریابی بدلیل اینکه ماده‌ی اولیه و اصلی یک صنعت خریداری می‌شود درنتیجه یک رابطه‌ی بلندمدت ایجاد می‌شود. بنابراین باید بکوشید که اعتماد طرف مقابل را جلب کنید و با ارائه محصولات با کیفیت خریدار خود را به یک شریک کاری تبدیل کنید. در واقع با رفتار درست و جلب اعتماد رفته رفته این رابطه تغییر شکل خواهد داد و خریداران شما به شرکای شما تبدیل می‌شوند.

چگونگی موفقیت در بازاریابی B2B

به منظور موفقیت و عملکرد بهتر در انواع بازاریابی B2B باید استراتژی خود را تعیین کنید، استراتژی در هر کسب و کاری ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارد، که باید به آن دقت نمود، ایجاد محتوا در بازاریابی B2B یکی از مواردی است که می‌تواند با رویکردی متفاوت و خاص شما را چند پله به موفقیت در فروش نزدیک کند. هرچند هم اکنون بازاریابی محتوایی در بسیاری از کسب و کارها کاربرد دارد، اما در انواع بازاریابی B2B اساسی‌ترین روش برای معرفی و فروش ایجاد محتوا است، بنابراین سعی کنید محتوایی تازه، حاوی اطلاعات جدید و با قابلیت انتشار و اشتراک، ایجاد کنید. محتوای کامل و شامل می‌تواند صنعت مقابل شما را به راحتی متقاعد کند که از شما خرید کند.

شبکه‌های اجتماعی و موفقیت در بازاریابی b2b

اما نکته‌ی دیگری که اگر به آن توجه بورزید عملکرد شما را بهبود می‌بخشد، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی است، شبکه‌های اجتماعی یکی از راه‌های آسان، نسبتا رایگان و در دسترس است که ارتباط با افراد زیادی را با کمترین هزینه فراهم می‌کند، چرا که امروزه اکثر افراد در این شبکه ها حضور دارند. علاوه بر آن اکثر کسب و کارهای موفق نیز در این فضا فعالیت دارند، صنایعی که درواقع مشتریان شما هستند، دارای یک اکانت در این پلتفرم های ارتباط جمعی هستند، که شما می‌توانید با ساخت یک اکانت با برند شرکت خود با آنها به راحتی ارتباط برقرار کنید و خود را به آنها معرفی کنید.

برندسازی در بازاریابی B2B

داشتن برند برای شرکت اعتبار و هویت را به دنبال دارد، درواقع برند هر شرکت، قول و وفای به عهد آن شرکت به حساب می‌آید، و موجب می‌شود که مشتریان راحت‌تر به آن اعتماد نموده و جذب خرید شوند، بنابراین اهمیت برند در این است که موجب تمایز از سایر شرکت‌ها و رقبا می‌شود، به خصوص اگر برندسازی طبق یک فرآیند برندینگ تخصصی و صحیح صورت گیرد، ایجاد انگیزه برای کارکنان، افزایش ارزش برای شرکت و در نتیجه جذب مشتریان جدید را در پی خواهد داشت. به عبارتی شما با برندسازی برای شرکت خود شخصیتی حقوقی ساخته‌اید.

در انواع بازاریابی B2B نیز برندسازی اعتبار و شهرت را به ارمغان می‌آورد، در نتیجه فرصت‌ها و فروش بیشتری را در پی خواهد داشت که موجب سود بیشتر شرکت خواهد شد. بنابراین با فرآیند حرفه‌ی و با متخصصین این حوزه برندی مناسب کسب و کار خود انتخاب نموده و به فعالیت ادامه دهید، طی مدت کوتاهی متوجه تغییرات در روابط خود و در نتیجه فروش و سود خواهید شد.

بازاریابی محتوایی b2b

اگر می‌خواهید با هزینه‌ی کم مشتریان زیادی را به دست آورید توصیه‌ی ما به شما استفاده از روش بازاریابی محتوایی در این نوع از کسب و کار است. چرا که با تولید یک محتوای با کیفیت و منحصر به نوع فعالیت خود، می‌توانید بدون هزینه‌ی سنگین تبلیغات، خود را به مشتریان و سایر افراد معرفی کنید. درواقع این محتوای باارزش می‌تواند به عنوان یک مرجع اطلاعاتی در اختیار کاربران قرار بگیرد و در نتیجه اعتبار را برای برند شما به ارمغان بیاورد.

پس با تولید محتوای کاربردی به گونه‌ای عمل می‌کنید که گویی با یک تیر دو نشان زده‌اید، هم در هزینه‌های خود صرفه‌جویی نموده‌اید و هم اینکه با افزایش اعتبار از این طریق مشتریان خود را افزایش می‌دهید. چرا که افراد نیز دیگر تمایلی به تبلیغات ندارند و بیشتر با کسب اطلاعات از محصول مورد نظر اقدام به خرید می‌نمایند. در نتیجه سعی کنید در محصولات خود به عنوان یک مرجع اطلاعاتی کامل عمل کنید.

سخن آخر

در این مقاله سعی کردیم به صورت خلاصه و روان اطلاعاتی مهم و ضروری از انواع بازاریابی B2B را با شما به اشتراک بگذاریم. بنابراین با شناخت نوع کسب و کار خود و اتخاذ یک استراتژی صحیح، به راحتی مشتریان بیشتری را به خود جذب کنید، فقط فراموش نکنید که در هر کسب و کاری به ویژه کسب و کار B2B کیفیت و مشتری مداری، موجب وفاداری مشتریان به شما می‌شود. پس با حفظ کیفیت در هر بار خرید این اطمینان را به مشتریان خود بدهید تا با خیال راحت به خرید از شما ادامه دهند.